Conduzindo um negócio de bilhões de dólares com uma plataforma colaborativa baseada no HCL Domino

Equipando vendedores para ter sucesso

De casas a escritórios e cidades, tecnologias como a internet das coisas e inteligência artificial estão transformando a maneira como vivemos e trabalhamos. Na divisão de serviços corporativos da A1, fornecedora líderde serviços de telecomunicações na Áustria, o objetivo é ajudar as empresas a impulsionar suas transformações digitais. Quer as empresas estejam procurando por serviços de telecomunicações tradicionais ou os recursos digitais mais recentes, A1 deve coordenar efetivamente as atividades de vendas para converter clientes potenciais em clientes.. 

Georg Schaller, Líder de Gerenciamento de Informações de Vendas da A1, nos diz: “Oferecemos uma ampla gama de serviços - desde linhas alugadas simples até soluções para cidades inteligentes. Negociar esses tipos de contratos empresariais pode ser um processo complexo e, para nos ajudar a conquistar novos clientes e reter os clientes existentes, é crucial que nossas equipes de vendas trabalhem juntas de maneira eficaz. ”

No passado, os funcionários de A1 dependiam muito de e-mail e telefonemas para desenvolver oportunidades e conduzir negociações. O desafio dessa abordagem era que os dados sobre clientes em potencial ficavam isolados nas caixas de correio dos vendedores individuais, o que dificultava a transferência de conhecimento para outras equipes à medida que a venda progredia. Além disso, as equipes de vendas de A1 precisavam gastar uma quantidade significativa de tempo todas as semanas preparando relatórios de pipeline para gerentes seniores, o que reduzia o tempo disponível para cultivar relacionamentos com clientes em potencial.

A1 estava confiante de que gerenciar suas atividades de vendas de uma forma mais centralizada e automatizada tornaria mais fácil compartilhar informações sobre oportunidades internamente. A nova forma de trabalhar também prometia capacitar as equipes de vendas para dedicar mais tempo a atividades de maior valor. Para atingir seus objetivos, a empresa decidiu implantar um aplicativo de gerenciamento de pipeline de vendas. 

“Sabíamos que projetar um aplicativo de gerenciamento de fluxo de vendas do zero seria muito complexo e que adquirir uma ferramenta de classe corporativa seria muito caro”, explica Schaller.

“Quando A1 se fundiu com uma empresa que já estava usando o Domino como uma ferramenta de vendas rudimentar, reconhecemos imediatamente que havia outra maneira. Decidimos usar os recursos de fluxo de trabalho digital do Domino para acelerar o desenvolvimento de uma solução de pipeline de vendas. ”          — Georg Schaller

Habilitando a colaboração em todo o ciclo de vendas

Ao adotar a plataforma Domino, A1 reduziu drasticamente o custo, o tempo e a complexidade do desenvolvimento interno de um aplicativo de gerenciamento de fluxo de vendas.

“Uma das coisas que mais valorizamos no Domino é o quão ágil e adaptável ele é”, continua Schaller. “O Domino nos ofereceu a lógica de negócios de que precisávamos para começar a projetar fluxos de trabalho digitais para apoiar nossos processos de vendas. A plataforma foi facilmente integrada aos nossos sistemas de registro, que incluem planilhas, bancos de dados e aplicativos de linha de negócios. E como temos flexibilidade para exportar dados do Domino para planilhas, slides e e-mails, fomos capazes de automatizar muitos de nossos processos de relatórios de vendas. Até o momento, a solução se integrou perfeitamente com tudo, desde nossos servidores Microsoft Exchange, soluções de análise Teradata e aplicativos baseados em nuvem até nossos sistemas legados SAP e Clarify. ”

Após um exercício de prova de conceito bem-sucedido, A1 aproveitou a escalabilidade perfeita dos aplicativos Domino para implementar fluxos de trabalho digitais para dar suporte às equipes de vendas em todas as suas subsidiárias. 

“Cada equipe de vendas trabalha de maneira um pouco diferente e o Domino torna mais fácil adaptar nossos fluxos de trabalho digitais com base em requisitos individuais”, explica Schaller. “Em uma função anterior, trabalhei como representante de vendas por mais de 10 anos, então já estava familiarizado com os tipos de informações de que nosso pessoal precisava para trabalhar com eficácia - mas eu sabia que a maneira mais poderosa de descobrir como

Hoje, as equipes em A1 usam o aplicativo de pipeline de vendas para apoiar suas atividades diárias - desde a pesquisa de detalhes de contato do cliente até a geração de relatórios detalhados para a tomada de decisões. E como todas as equipes estão usando a mesma plataforma, é mais fácil do que nunca para os funcionários colaborarem nas oportunidades de vendas.

“Embora tivéssemos um repositório central para os dados do cliente antes de implantar o Domino, nossa forma de trabalhar em silos tornava extremamente difícil manter as informações atualizadas”, diz Schaller. “Hoje, nosso aplicativo de funil de vendas solicita ativamente aos usuários que adicionem informações, o que nos ajuda a garantir que temos dados precisos para conduzir decisões oportunas e bem informadas.”

Impulsionando a eficiência e entregando resultados

Mais de 900 funcionários em A1 agora contam com o aplicativo Domino da empresa para coordenar suas atividades de vendas.

“Quer sejam nossas equipes de pré-vendas calculando custos e trabalhando em propostas, nossas equipes de pós-vendas ajudando no atendimento de pedidos ou nossos gerentes supervisionando todo o processo, a Domino está no centro de praticamente tudo que nosso pessoal faz”, diz Schaller.

“Enquanto no passado nossas equipes de vendas gastavam muito tempo todas as semanas criando relatórios de vendas, nossos gerentes agora podem gerá-los no aplicativo com o clique de um botão. Como resultado, liberamos enormes eficiências operacionais - liberando nossas equipes de vendas para se concentrarem na construção de relacionamentos com clientes em potencial. Mais importante ainda, nossos vendedores agora têm uma plataforma centralizada para colaborar em oportunidades, o que significa que podemos reunir talentos de toda a organização para ajudar a fechar negócios. ”

Como parte de um grupo internacional com operações em toda a Europa e no México, A1 deve atender aos requisitos regulatórios, como a Lei Sarbanes-Oxley, que exige divulgações financeiras de empresas para evitar fraudes contábeis. Usando o Domino, A1 foi capaz de implementar de forma rápida e eficaz mudanças em sua lógica de negócios para ajudar a garantir a conformidade com as novas regulamentações.

Comenta Schaller: “Por exemplo, se nosso aplicativo de pipeline de vendas detecta que um funcionário exportou mais de 50 linhas de dados para uma planilha, ele automaticamente alerta seu gerente para investigar mais e confirmar se há um motivo legítimo para a atividade. O ambiente regulatório está sempre mudando e precisamos ser ágeis para atender aos requisitos emergentes, como o Regulamento Geral de Proteção de Dados [GDPR]. Graças ao Domino, podemos fazer as atualizações necessárias em nosso aplicativo sem qualquer tempo de inatividade - o que nos permite cumprir nossas obrigações regulamentares sem interrupção dos negócios. ”

A maioria dos representantes de vendas de A1 usa iPads enquanto trabalha remotamente com clientes em potencial. Olhando para o futuro, A1 planeja utilizar suporte móvel no Domino 10 e 11 para permitir que suas equipes acessem seus aplicativos com segurança de seus tablets.

O suporte móvel seguro no Domino 10/11 mudou a forma como fazemos negócios ”, afirma Schaller. “Nossas equipes podem acessar bancos de dados e sistemas de qualquer lugar a todo momento, aproximando toda a nossa organização da transformação digital.

A1 confia no Domino para conduzir seus negócios há mais de 15 anos e está confiante de que a solução proporcionou um retorno significativo sobre o investimento. Apesar de oferecer suporte a uma variedade de casos de uso complexos, a solução requer uma equipe de apenas três equivalentes em tempo integral (FTEs) para gerenciar e desenvolver - incluindo todas as tarefas relacionadas a treinamento e helpdesk. 

“Atualizamos nossa plataforma Domino várias vezes ao longo dos anos”, conclui Schaller. “Cada informação que colocamos em nosso aplicativo de gerenciamento de pipeline de vendas no primeiro dia ainda está acessível - seja armazenada em nossos aplicativos de produção ou em aplicativos de arquivo, que também são executados no Domino. Sem dúvida, o Domino é imbatível quando se trata de custo total de propriedade, especialmente em comparação com aplicativos ERP de classe empresarial que executam funções semelhantes. Assim como um decatleta precisa ter um alto nível de desempenho em uma variedade de disciplinas, o Domino provou que tem a versatilidade e a agilidade de que precisamos para conduzir nosso negócio de bilhões de dólares. ”